salado | Libere su potencial de ventas

El empoderamiento de ventas es un concepto de trabajo del cual todavía hay una comprensión muy inconsistente. Como enfoque estratégico, la habilitación de ventas tiene el potencial de integrar soluciones aisladas existentes en las ventas de una empresa y crear ventajas competitivas sostenibles.

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Las organizaciones de ventas de hoy enfrentan muchos desafíos, particularmente en el campo de los bienes industriales. Por ejemplo, cuando se trata de compras, los clientes confían en las herramientas digitales de manera más consistente que algunos proveedores. El profesor Dr. escribió. Lars Benkebank y Matthias Kant en un artículo titulado “Excelencia en ventas” titulado “Liberar el potencial de ventas” (Edición 7-8 / 2022). Los competidores bien establecidos y los nuevos jugadores en el mercado también han aumentado la presión por la transformación y la disrupción.

Usar la palanca de habilitación de ventas

Los habilitadores de ventas para los equipos de ventas son sencillos: los vendedores deben poder trabajar de manera más eficiente y efectiva utilizando tecnologías, recursos y procesos óptimos, y generar más vendedores.

En opinión de Binckebanck, por ejemplo, el personal de ventas necesita “el contenido correcto en el momento correcto y en el lugar correcto” para poder llevar a cabo discusiones rentables con los clientes y brindar a los compradores B2B experiencias de cliente de primera clase (página 11).

Beneficios de Empoderamiento de Ventas

Habilitar las ventas está dirigido principalmente a tres anclas, como explica el científico de ventas Lars Benckebank:

1. Integración de personas, procesos y desempeño (3 partes);
2. Integración de personas y tecnología, como sistemas CRM, pero también procesos de cambio que evitan el estrés y la volatilidad en las ventas.
3. Facilite una mayor colaboración entre ventas y marketing habilitando las ventas y repensando el punto de venta.

Incluso el autor de Springer, Stefan Schulz, lo define en el capítulo “Excelencia en marketing y ventas: recomendaciones para lidiar con este problema a largo plazo” de su “Guía para la práctica de marketing B2B” como “una asociación estrecha que conduce a una gestión exitosa y continuamente adaptable del recorrido del cliente”. ” (pág. 686).

4. Utilizar el empoderamiento de ventas como un enfoque para repensar los conceptos tradicionales en ventas y lograr una excelente experiencia de cliente.

El objetivo es aumentar la productividad de las ventas con la ayuda de tecnologías apropiadas, pero no a expensas de la experiencia del cliente. La estrategia de habilitación de ventas está respaldada por las plataformas correspondientes (habilitación de ventas) entregadas como software como servicio (SaaS). Estas plataformas se han distinguido y evolucionado en los últimos años.
Una mirada más cercana a Sales Empowerment muestra que tanto los enfoques como las técnicas de organización de ventas brindan una amplia gama de oportunidades para que las ventas funcionen de manera más eficiente y, al mismo tiempo, más orientada al cliente.

Puede leer el artículo de portada completo en Excelencia en ventas 7-8 / 2022.